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Die Tricks der Möbelverkäufer

14.09.12 11:36
Rabatt, Möbel, Verkauf, VerkaufssfallenKunden wollen Rabatte und die Verkäufer in den Möbelhäusern bedienen diesen Wunsch.
Foto: dpa bildfunk

Die fünf Fallen der Möbelverkäufer

Sie wollen in einem Möbelhaus ein schickes Sofa kaufen und der Verkäufer gibt Ihnen das Gefühl, gerade ein super Schnäppchen zu machen? Natürlich, genau das ist sein Job!

Doch Vorsicht, hinter dem Verhalten des Verkäufers steckt eine gezielte Masche. Mit einem Psychologen hat RTL den Test gemacht und die Tricks der Möbelverkäufer aufgedeckt.

Die fünf Fallen der Möbelverkäufer:

Falle 1: Der Verknappungstrick. Ein reduziertes Möbelstück wird dem potenziellen Käufer angeboten. Der Käufer schwankt, ist nicht sicher, dann macht der Verkäufer Druck: "Die Werbung ist im Prinzip heute Abend zu Ende. Wenn Sie es haben wollen, schlagen Sie besser jetzt zu. Morgen ist es zu spät." Viele Kunden lassen sich so zum Kauf des Produktes drängen.

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Von Chef-Rabatt und Ankergeschäft

Falle 2: Die soziale Bindung. Der Verkäufer arbeitet mit sozialem Bezug. Ein unsicherer Kunde wird unter Druck gesetzt, in dem der Verkäufer sagt: "Warten Sie, ich gehe mal eben zum Chef und frage, ob wir da für Sie einen noch größeren Rabatt bereitstellen können." Dem Kunden wird suggeriert, dass er etwas ganz Besonderes ist und vom Chef eine bevorzugte Behandlung erhält. So wird der Kunde weich.

Falle 3: Das Ankergeschäft. Hier wird mit der Nennung des Ursprungspreises begonnen. Erst wird der Preis genannt, dann wird ein angeblich saftiger Rabatt ausgerechnet - so dass der Endpreis für den Verbraucher deutlich niedriger erscheint. Dem Kunden wird vorgegaukelt, dass der Preis absolut stimmt. Bei diesem Angebot ist man selbst schuld, wenn man es ausschlägt, suggeriert der Verkäufer. Durch den hohen Einstiegspreis macht sich beim Kunden das Gefühl breit, dass er nicht etwas zahlt, sondern dass er etwas geschenkt bekommt.

Falle 4: Der Mega-Nachlass. Manche Möbelhäuser werben mit schier unglaublichen Rabatten. Doch woher kommen diese Rabatte? Es ist eine perfide Strategie: Zunächst werden die Produkte mit einem Phantasiepreis versehen, der viel zu hoch ist. Dann kommen die sagenhafte Rabatte und geben dem Kunden das vermeintliche Schnäppchen-Gefühl.

Falle 5: Die Vergleichbarkeit. An den meisten Möbelstücken fehlt ein Artikelname oder eine Typenbezeichnung. Das macht die Vergleichbarkeit so schwierig, man kann eben nicht mal im Internet schauen, wo es das Produkt noch gibt. Es mangelt also an einer transparenten Preisvergleichsmöglichkeit.